Artículo Neurociencias:
Neurobiología y el arte de la persuasión.
Dr. Roberto Rosler
En este momento hay alguien en su vida con la que necesita contactarse, llegar. Pero no puede y eso lo está volviendo loco. Tal vez es alguien en su trabajo (un cliente, un socio) o su familia. Ha intentado todo (lógica, persuasión, fuerza, ruegos, enojo), pero cada vez que ha intentado una de estas estrategias ha chocado con una pared. Usted está enojado, atemorizado o frustrado y está pensando: “¿Y ahora qué?”.
Quiero que haga esto: Piense este problema como si fuera un secuestro. ¿Por qué? Porque no se puede liberar de ella. Está atrapado por la resistencia, miedo, hostilidad, apatía, testarudez, egoísmo o necesidad de otra persona y por su propia incapacidad de tomar una decisión. Pero existen un conjunto de técnicas rápidas y simples que atraen a las personas hacia uno, aún a aquellas que intentan alejarse.
Para comprender estas técnicas imagínese manejando por un camino empinado. Sus neumáticos se deslizan y se resbalan y no pueden agarrase al camino. Pero reduce un cambio y obtiene el control. Es como si tirara del camino hacia usted.
La mayoría de las personas suben un cambio cuando quieren comunicarse con otra persona. Persuaden, discuten, alientan, empujan y en el proceso generan resistencia. Cuando utiliza estas técnicas le aconsejo hacer exactamente lo contrario, escuchar, preguntar, reflejar, meditar acerca de lo que la persona le ha dicho. Cuando usted hace esto; sentidos, vistos y comprendidos (y la inesperada reducción de un cambio), los atraerá hacia usted.
El ciclo de la persuasión:
En un día cualquiera, ¿a quién está tratando de persuadir para que haga algo? La contestación es: a casi todos con los que se encuentra. Casi todas las comunicaciones son un esfuerzo para hacerse comprender por una persona y lograr que hagan algo en forma diferente a como lo estaba haciendo. Una venta o una enseñanza son ejemplos típicos de esta actitud.
Pero existe un desafío: las personas tiene sus propias necesidades, deseos y agendas. Tienen secretos que esconden. Y están estresados, ocupados y a menudo sienten que están con la cabeza repleta de obligaciones.
Para enfrentarse a su estrés e inseguridad montan barricadas mentales que dificultan alcanzarlos.Aproximarse a estas personas armados solamente con la razón y con hechos, o recurriendo a la discusión o a alentarlos o a suplicarles, es inútil.
Por el contrario usted será abofeteado y nunca tendrá una pista del motivo. (¿Cuántas veces ha salido de una oficina, aula, etc. sacudiendo la cabeza y diciendo: “¿Qué diablos pasó ahí adentro?”).
Pero si utiliza técnicas que se dirigen al corazón de una comunicación exitosa (el ciclo de la persuasión) podrá aproximarse a estas personas.
Toda la persuasión se moviliza a través de los pasos de este ciclo.
Para llevar a las personas desde el principio hasta el final del Ciclo de la Persuasión, necesita hablarles de una forma tal que los movilice:
- De resistir a escuchar.
- De escuchar a considerar.
- De considerar a estar dispuesto.
- De estar dispuesto a hacerlo.
- De hacerlo a qué bueno que lo hicimos a continuemos haciéndolo.
Para alcanzar a una persona inalcanzable hay que hablarle al cerebro y para esto hay que saber cómo el cerebro pasa del “No” al “Si”.
Tres conceptos cruciales le permitirán ver detrás de los ojos de la otra persona: Las tres porciones del cerebro, el secuestro amigdalino y las neuronas espejo.
Las tres porciones del cerebro:
El cerebro ha evolucionado en tres hileras a lo largo de millones de años.
La hilera más antigua e inferior es el cerebro instintivo, el tronco cerebral, cuya función es mantener la homeostasis (o sea mantener los parámetros vitales, como el oxígeno, la glucosa, el sodio, etc., estables) y activar la respuesta de luchar o huir. Esta área se especializa en actuar y reaccionar sin pensar.
Luego aparece en los mamíferos más primitivos la hilera intermedia, el cerebro emocional, cuya función es procesar las emociones. Es de donde surgen poderosos sentimientos como la alegría, la tristeza, el enojo y el placer.
La hilera superior es el neocortex que se desarrolla en su máxima expresión en los primates y que se parece a Mr. Spock de Viaje a las estrellas. Esta región se dedica al pensamiento racional y lógico.
Cuando estamos estresados el cerebro instintivo y el cerebro emocional toman el control, el cerebro pensante se eclipsa, y nos desplazamos hacia conductas primitivas.
¿Qué tiene que ver todo esto con poder comunicarse con la gente?
Simple: para contactarse con alguien necesita hablarle al cerebro pensante, el neocortex, no al cerebro instintivo o al cerebro emocional. Usted está en problemas si trata de convencer a alguien que está enojado o desafiante, porque en estas situaciones el neocortex no es el que está en control. Si le está hablando a un cliente, alumno, etc. cuyo Tronco cerebral está en control, usted le está hablando a una serpiente acorralada o un conejo histérico.
En esta situación su éxito depende enteramente de llevar a esa persona desde el cerebro instintivo al neocortex.
Veamos ahora por qué el cerebro instintivo puede quedar al mando cancelando millones de años de evolución. La clave: un área del Sistema Nervioso denominada Amígdala.
Secuestro amigdalino y la muerte del pensamiento racional:
La amígdala se activa si percibe una amenaza. Esta amenaza puede ser física o psicológica. La amígdala activada desconecta al cerebro racional.
El término secuestro es apropiado porque en este punto el piloto racional (la corteza prefrontal) ya no está en el control. En su lugar la serpiente está piloteando el avión. Su capacidad de razonar cae drásticamente y las hormonas de estrés inundan su cuerpo.
Neuronas espejo:
Las neuronas espejo permiten reflejar en nuestra mente las acciones de otras personas (¿Qué nos sucede cuando otra persona bosteza?). Estas neuronas serían la base neurobiológica de la empatía porque nos permiten transportarnos dentro de la mente de la otra persona haciendo que sintamos lo que la otra persona siente.
Una teoría afirma que constantemente reflejamos el mundo que nos rodea, amoldándonos a sus necesidades, tratando de ganar su amor y aprobación. Y cada vez que reflejamos al mundo, esto genera un hambre recíproca de que el mundo que nos rodea se refleje hacia nosotros. Y si este apetito no es satisfecho se genera un déficit de recepción de las neuronas espejo. Esto es lo que sucede (desde gerentes generales hasta matrimonios insatisfechos pasando por pacientes deprimidos) cuando alguien siente que ha dado lo mejor de sí sólo para encontrarse día tras día con apatía, hostilidad o (lo peor de todo) sin ninguna respuesta.
Reglas para poder conectarse con cualquier persona:
Trasládese de “Andáte a la pu… madre” a “Esta todo bien”.
Controle sus emociones: Esta es la clave más importante para comunicarse con otra persona especialmente en un momento de estrés.
La comunicación exitosa comienza con el control de sus propios pensamientos y emociones. Si no controla sus emociones, no puede pensar con claridad y cuando pasa esto usted pierde. Como decía el inefable Carlos “el que se calienta pierde”. Por lo tanto la primera y más importante regla para controlar una situación estresante es: primero contrólese usted mismo.
La velocidad es todo: En un encuentro estresante, para no perder la posibilidad de comunicarse con otra persona, debe controlar sus emociones en minutos, no en horas. O sea necesita movilizarse casi en forma instantánea desde su cerebro reptil hacia su cerebro primate. Con práctica puede hacer esto en pocos minutos.
El proceso “Andáte a la pu… madre” a “Está todo bien”:
- “La pu… madre” (Fase de reacción): Esto es un desastre, estoy jodido, no lo puedo arreglar.
- “Oh Dios” (Fase de descarga): Oh Dios, esto es un quilombo y voy a tardar un siglo en arreglarlo. ¿Por qué carajo siempre me pasa esto a mí?
- “¡Carancho!” (Fase de pasaje): Bueno lo puedo arreglar pero no va a ser divertido.
- “Bien” (Estadio de refocalización): No voy a dejar que esto arruine mi vida / pareja / trabajo / día y esto es lo que necesito hacer para mejorar.
- “OK” (Fase de volver a ponerse en marcha): Estoy listo para arreglarlo.
El poder de “La pu… madre”: Un elemento crucial para movilizar su cerebro del pánico hacia la lógica es ponerle palabras a lo que usted está sintiendo en cada fase. ¿Por qué? Porque cuando las personas le ponen nombres a sus emociones (enojo, miedo) la Amígdala, ese sensor biológico del miedo que puede poner al Sistema Nervioso en el sistema operativo de luchar o huir, se calma casi en forma instantánea. Así que sorprendentemente este no es el momento de mentirse a sí mismo y decir, “Estoy tranquilo, estoy calmo, todo está bien.” En realidad es el momento de decirse a sí mismo (por lo menos al principio): “La re pu… madre”.
Dr. Roberto Rosler
Orador y tutor en Asociación Educar.
Médico Neurocirujano egresado con Diploma de Honor - Universidad de Buenos Aires.
Médico Asistente Extranjero de los Hospitales de Paris (Francia).
Profesor de Neurofisiología y Neurología de la Facultad de Medicina de la Universidad Abierta Interamericana.
Docente de Neurocirugía de la Facultad de Medicina de la Universidad de Buenos Aires.
Profesor de Neurofisiología, Neuroanatomía e Historia de la Medicina de la Facultad de Medicina del Hospital Italiano.
Profesor adjunto de Neurología y Neurocirugía de la Facultad de Ciencias Médicas de la Universidad Católica de Buenos Aires.
Director de la Diplomatura "Bases neurobiológicas de la didáctica" dictado en la Universidad Católica de Santiago del Estero sede Buenos Aires.
Profesor de Educación Sexual Integral del Profesorado de nivel Inicial y Primario del Instituto Santa Ana y San Joaquín.
Asociación Educar
Ciencias y Neurociencias aplicadas al Desarrollo Humano
www.asociacioneducar.com
